近年來，漢中鋅業(yè)有限責任公司積極應對有色金屬市場持續(xù)低迷和鉛鋅價格低位徘徊的不利局面，抓住瞬息萬變的市場商機，采取精準營銷策略，集思廣益，群策群力，助推鉛生產(chǎn)系統(tǒng)起死回生，走出困境。
2016年，漢中鋅業(yè)銷售鉛錠7.59萬噸，完成年計劃的216.83%，不僅盤活了資金，增加了效益，而且甩掉了沉重的歷史包袱，使鉛系統(tǒng)生產(chǎn)走上了輕裝前進的快車道。
漢中鋅業(yè)年產(chǎn)電解鉛6.5萬噸的綜合回收生產(chǎn)系統(tǒng)自2009年6月投產(chǎn)以來，就遇上了鉛錠價格持續(xù)低迷的困境，鉛錠高庫存擠占了大量流動資金，導致生產(chǎn)經(jīng)營資金相當緊張。企業(yè)陷入了“產(chǎn)量越大銷售越難、銷量越大虧損越多、壓著不銷又難以維繼”的尷尬境地。
那么，漢中鋅業(yè)是如何走好營銷這盤棋，救活鉛系統(tǒng)，保證企業(yè)增產(chǎn)又增收呢？帶著這個問題，筆者對漢中鋅業(yè)近幾年的營銷策略進行了盤點，探尋其中奧秘。
靈活應對低價位，多措并舉保效益
狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝。受前些年鉛錠市場價格影響，至2011年，漢中鋅業(yè)公司庫存鉛錠最高時達4.5萬余噸，擠占了大量流動資金，導致生產(chǎn)經(jīng)營資金相當緊張。為盤活庫存鉛錠資金，保障當期生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定運行，經(jīng)過對宏觀微觀形勢的分析研判，漢中鋅業(yè)采取了靈活多樣的經(jīng)營策略，多措并舉保效益。一是按時召開經(jīng)營例會，科學分析研判，積極調(diào)整營銷策略，在努力做好原料采購的同時，采用點價、期貨套保和原料現(xiàn)貨銷售相結(jié)合多種模式，及時捕捉鉛鋅產(chǎn)品價格高位波段等有利時機，果斷銷售，提升了利潤空間。二是在集團公司的大力支持和幫助下，采取“創(chuàng)新融資手段、加強資金計劃、強化預算管理、嚴控三費支出、爭取國家優(yōu)惠政策”等手段，進一步加強資金籌劃，降低運營成本，有力支持了當期生產(chǎn)經(jīng)營，資產(chǎn)負債率同比下降2.51個百分點。
“漢中鋅業(yè)曾預測，2016年年初與2011年情形相仿，市場價格會有上漲可能，因此繼續(xù)采取謹慎的經(jīng)營策略，上半年雖然鉛鋅價格有所上揚，但沒有貿(mào)然出手，最終，在下半年抓住了有利的市場機遇，采用多種手段加大銷售力度，把積壓七八年的庫存全部消化掉，既盤活了庫存，又有效改善了資金緊張的局面。漢中鋅業(yè)之所以能夠在瞬息萬變的市場行情中抓住有利商機，這不僅得益于有陜西有色集團公司這棵大樹的鼎力支持，得益于公司經(jīng)營層班子精準的市場研判，也得益于和客戶建立了合作共贏、互惠互利的戰(zhàn)略友誼，更得益于漢中鋅業(yè)多年來誠信為本的良好信譽。從而打造出了byxy雙燕牌鋅錠、鉛錠的市場品牌形象。我們及時抓住了鉛鋅產(chǎn)品高波段價位銷售的良機，不是撞了大運，而是抓住了天時地利人和，探索出了一條切合公司實情的營銷模式和各種有利因素的疊加效應發(fā)揮了作用。”漢中鋅業(yè)公司董事長劉朝斌說。
服務客戶零距離，提升品牌影響力
多年來，漢中鋅業(yè)始終本著“客戶至上，品質(zhì)第一”的理念，傾聽客商建議、意見，不斷改善服務質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌影響力。一是根據(jù)客戶要求，滿足交易需要，及時改進鉛錠包裝方式。二是利用公司網(wǎng)站、微信公眾平臺、電商平臺、客服電話等多種平臺，零距離服務客戶。三是不斷改善產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀質(zhì)量，在抓好經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新、提高產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的同時，投入大量人力物力研發(fā)改進模具清洗方式，大力改進產(chǎn)品外觀質(zhì)量，扮靚byxy牌鉛錠品質(zhì)和容貌。四是及時處理客戶反饋，嚴格履行合同條款，確保互利共贏，樹立企業(yè)良好信譽。五是每年召開大客戶及供應商聯(lián)誼會，互通有無，加強交流，增進友誼。一系列行之有效的組合拳，無形中提升了品牌效益，讓漢中鋅業(yè)走向全國、走向世界。
瞄準市場好時機，果斷出貨增效益
機遇總是青睞有準備的人。正是由于漢中鋅業(yè)多年來始終緊盯市場形勢，分析研判行業(yè)信息，大膽嘗試多種營銷策略，才準確抓住了鉛鋅市場回暖價位走高的有利商機。2016年四季度，漢中鋅業(yè)抓住鉛錠市場高價位點價良機，把質(zhì)押的2萬噸鉛錠果斷出貨，銷售均價接近1.9萬元/噸。通過期貨交易銷售鉛錠2.1萬噸，均價接近2萬元/噸。至此，漢中鋅業(yè)質(zhì)押的4萬余噸鉛錠，扣除質(zhì)押利息后，每噸仍有近3000元利潤，僅此一項為企業(yè)凈增利潤1億多元，消化了多年庫存鉛錠，盤活了積壓資金，甩掉了歷史包袱。
有著多年營銷經(jīng)驗的漢中鋅業(yè)供銷部副主任科員朱小榮說起自己的工作，如數(shù)家珍，感觸頗深：“做營銷工作其實和做人是一個道理，不僅要靠過硬的品質(zhì)，也要靠不辭辛勞的優(yōu)質(zhì)服務，更要靠設(shè)身處地的換位思考，買賣也許是一陣子的，但誠信和友情卻是一輩子的。人心換人心，四兩換半斤，逆境時你幫我一把，順境時我也才會拉你一程。記得在鉛錠價格跌破低谷時，好多廠家都不愿銷售了，但是為了穩(wěn)定來之不易的客戶群，漢中鋅業(yè)利用價格波動高位建倉，低價時反而有現(xiàn)貨可銷，期貨平倉，既保證了市場上有雙燕鉛錠，又鎖住了企業(yè)利潤，保證了良好的品牌效應，和客戶一道共渡難關(guān)。正是這種風雨兼程同舟共濟的真摯感情，漢中鋅業(yè)與客戶共同走過了經(jīng)濟寒冬的冰天雪地，最終迎來了市場回暖的春天。”
八年奮戰(zhàn)風雨路，一路艱辛一路歌。漢中鋅業(yè)采取了科學靈活的精準營銷策略，讓岌岌可危的綜合回收鉛錠生產(chǎn)線起死回生，走出困境，甩掉了沉重的歷史包袱，確保了企業(yè)增產(chǎn)豐收，順利走出了經(jīng)濟寒冬的困境險灘，為企業(yè)發(fā)展寫下了濃墨重彩的點睛之筆。
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